23 / 52
23
Met Groen Verstand
Kansen en missers
1. Koop op maat in. Koop liever drie keer een kleinere
verse partij dan in één keer heel veel. Verse planten
zijn visueel aantrekkelijker en houden de omloopsnel-
heid hoog.
2. Tuincentra kunnen zich onderscheiden door te kiezen
voor visuele planten van hoge kwaliteit.
3. Doe meer met minder meters. Bij een (te) grote
verkoopruimte vraagt de verzorging van de planten
veel tijd. Die tijd kan niet besteed worden aan advies
of verkoop. Zoek hierin het optimum.
4. Speel in op feestdagen. Pak het moment en bereid je
daar op voor.
1. Oude planten opknappen. Deze halen nooit meer de
visuele kwaliteit van verse planten van de kweker.
Hiermee zet je dus winkeldochters op goede verkoop-
plekken.
2. Te veel neerzetten. Bij een te lage omloopsnelheid
treedt er visueel kwaliteitsverlies op.
3. Te weinig neerzetten. Een klant wil wel keuze hebben
en het gevoel hebben dat er iets te koop is. Een gat
in een tafel is geen probleem. Een lege tafel remt de
verkoop.
4. Meegaan met goedkope prijzen en dito kwaliteit bij
acties van grote retailers. Dit tast het imago aan en
schept de verwachting dat het tuincentrum ook ‘een
stuntpaleis’ is.
Die pakte naar tevredenheid uit.
In 2016 is dit breder opgepakt en
succesvol geweest. ,,Het toont
aan dat we niet te veel vanuit
productgroepen moeten den-
ken, maar ons continu moeten
verplaatsen in de wensen van
de consument. Zeker ook als
handelaar”, zet Dennis zijn visie
kracht bij.
VERBINDINGSOFFICIER
Het doorvoeren van de filo-
sofie dat de klant nauwelijks
nog inhoudelijke kennis heeft
van planten, maar vooral kiest
op basis van wat hij ziet, heeft
behoorlijk wat gevolgen. Het
vraagt om een andere manier
van vraag en aanbod bij elkaar
brengen. Dennis omschrijft zijn
rol daarom ook wel eens als
verbindingsofficier. ,,Ik zie zowel
de koude kas op het tuincen-
trum als het aanbod bij leveran-
ciers. Het gaat erom dat dicht bij
elkaar te brengen. Wanneer een
leverancier planten heeft staan
met kleurtonende knoppen,
moeten die de winkel in. Daar ga
ik mijn best voor doen. Ander-
zijds speel ik onze waarnemin-
gen van de kwekerijen door naar
klanten. Wat mooi is, verkoopt.
Het is echt doodzonde om dat
te laten lopen.”
VERSCHRALING
Nederlandse kwekers staan
internationaal bekend om het
brede sortiment dat geprodu-
ceerd wordt. De focus op vi-
sueel aantrekkelijke planten
leidt ertoe dat het sortiment ver-
schraald. ,,Klopt, maar de vraag
is of dat erg is. Ik zie het als een
kans. Veel divers aanbod zorgt
ook voor keuzestress en in een
fors aantal gevallen tot geen
keuze. Lees: geen verkoop. Een
tuincentrum is geen museum,
het is en blijft een commercieel
bedrijf”, licht hij toe.
GOUDEN TIP
Bestaat de gouden tip of stelre-
gel voor succesvolle verkoop?
Volgens Dennis niet. Elk tuin-
centrum is weer anders. Bij de
een gaat het vooral om sorti-
ment en bij de ander om prijs.
Toch heeft hij bepaalde lijnen
ontdekt die gelden als hou-
vast. ,,Visueel werkt eigenlijk
altijd. Natuurlijk is niet alles al-
tijd visueel aantrekkelijk, maar
een goede presentatie kan dan
helpen. Ook in de verkoop van
goede concepten zie ik een ste-
vige plus. En verder wordt het
voorjaar nog steeds belangrijker
voor de verkoop van tuinplant-
en.”
IMPULS
Doordat het najaar steeds meer
in de verdrukking komt als
verkoopperiode, wordt de druk
op het voorjaar steeds hoger.
Het zou toch goed zijn als het
najaar een stevige impuls zou
krijgen? ,,Klopt, maar ik ben
bang dat dat niet meer gaat
gebeuren. De consument laat
zich met de tuin leiden door het
weer. In het najaar is die aan-
dacht weg. Een gezamenlijke
actie zou uiteraard goed zijn,
maar de zin om te tuinieren is bij
de consument vaak al weg.”
VERWONDEREN
In zijn functie van salesmanager
stuurt Dennis zowel de verkoop,
inkoop als administratie binnen
Arie Bouman Tuinplanten aan.
Een pittige klus, al ziet hij dat
zelf anders. ,,Op deze plek heb
ik vraag en aanbod altijd heel
actueel in beeld. Dat is prachtige
kennis om die vierkante meters
op het tuincentrum zo optimaal
mogelijk te benutten. Niemand
zit namelijk om onverkochte
planten verlegen.” Maar het
is ook een plek waar klacht-
en en problemen altijd samen
komen. Daar moet hij ook mee
om weten te gaan. Dennis
heeft daar zijn eigen wijsheid
op losgelaten. ,,Hij die zich niet
ergert maar verwonderd, wordt
geen 80 maar wel 100”, sluit hij
lachend af.
Welke kansen ziet Dennis?
Welke missers ziet Dennis?